Vier effektive Strategien die Ihrem Unternehmen einen (digitalen) Vorsprung sichern

Strategie ist ein sehr weit gefasster Begriff und wird wie folgt definiert:

Unter Strategie werden in der Wirtschaft klassisch die (meist langfristig) geplanten Verhaltensweisen der Unternehmen zur Erreichung ihrer Ziele verstanden. Eine homogene Auffassung von Strategie herrscht in der wissenschaftlichen Literatur jedoch nicht vor.

Quelle: Wikipedia

Vor allem der letzte Satz ist für uns relevant.
Bei REPLY42 sind wir der Auffassung, dass Strategie kein allgemeingültiger Begriff ist, sondern sich in vier Kategorien teilt.

  • Produkt und Marktstrategie
  • Markenstrategie
  • Technologische Strategie
  • Organisationsstrategie

Im Folgenden möchte ich Ihnen zeigen, wie die vier Strategien, erfolgreich umgesetzt, wirken.
Zudem möchte ich Ihnen Beispiele aus unserer Unternehmenspraxis präsentieren, um das geschriebene greifbarer zu machen.

Produkt und Marktstrategie

Wer sich im geschäftlichen Umfeld bewegt und die Worte “Produkt“ und “Marktstrategie“ in einem Satz hört, der denkt unweigerlich an die Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff.

Produkt Markt Strategie nach Ansoff

Diese gibt ebenfalls vier Strategien vor, nach denen sich ein Unternehmen im Ganzen richten sollte. Diese Auffassung wurde bereits vielfach kritisiert.
Ich stimme dieser Kritik zu, da die Einteilung nach Ansoff zu starr für das digitale Zeitalter ist.

Dennoch können wir die Arbeit des Herrn Ansoff nutzen, wir müssen sie dazu lediglich auf den Bereich “Produkt- und Marktstrategie” übertragen und mit den modernen Mitteln des Informationszeitalters kombinieren.

Erste Strategie nach Ansoff, in das digitale Zeitalter übertragen:

Marktdurchdringung

Eine Marktdurchdringung ist heute leichter umzusetzen als je zuvor.
Das Ziel ist hier, noch mehr seiner bestehenden Produkte oder Dienstleistungen an bestehende, neue oder Kunden der Konkurrenz abzusetzen.
Nach einer Analyse der Ausgangssituation könnte folgendes (sehr vereinfacht) festgestellt werden:

  1. Ihr Unternehmen verkauft erfolgreich über bestehende Kontakte an den Groß- und Einzelhandel
  2. Sie betreiben einen Onlineshop, dieser macht allerdings nur einen Bruchteil des Umsatzes aus
  3. Eine Auswertung der Suchmaschinen, Marktplätze sowie eine in Auftrag gegebene Studie belegen den Bedarf nach Ihren Produkten im Internet

Durch eine gezielte und auf die Ausgangssituation abgestimmte Mischung aus Marketingmaßnahmen und technischen Innovationen kann nun der Käuferkreis Ihrer Produkte online angesprochen werden. Durch die zuvor erfolgte Recherche lässt sich dies Umsetzen ohne die bestehenden Vertriebskanäle zu “kannibalisieren”

Als besonders Effektiv hat sich in der Praxis eine Kombination aus E-Mail Marketing und Retargeting hervorgetan.
Hier können Sie sich ein Projekt ansehen, bei dem wir diese Techniken angewendet haben:

Weiter geht es mit der zweiten Strategie nach Ansoff, die wir in das digitale Zeitalter übertragen.

Marktentwicklung

Hier werden neue Absatzmärkte für bestehende Produkte erschaffen oder erschlossen.
Ziel ist es, neue Zielgruppen für alte Produkte zu identifizieren und für sich zu gewinnen.

Bleiben wir bei dem Beispiel oben.
Nachdem Ihr Unternehmen nun einen rentablen Onlineshop betreibt, ist es an der Zeit die deutschen (und eventuell) internationalen Marktplätze anzugehen und deren Potenziale zu nutzen. Hierzu unterziehen wir Ihre Unternehmen der zweiten Analyse und stellen den Bedarf nach Ihren Produkten für jeden Marktplatz fest, untersuchen die Konkurrenzsituation und können so eine Prognose zu den folgenden Punkten anstellen:

  1. den erwarteten Investitionskosten
  2. und voraussichtlichen Erträgen

In der Vergangenheit war die Erschließung neuer Märkte ein sehr kostspieliges Unterfangen. In der heutigen Zeit lassen sich Amazon, eBay und Co. einfach implementieren.
Im Falle einer Expansion in das Ausland dienen die Marktplätze zudem als realer Testballon um den Bedarf und Absatz der eigenen Produkte genau zu bestimmen bevor eine eigene Vertriebslogistik im Ausland aufgebaut wird.

Statistik über die Nutzer von E-commerce

Quelle: Statista

 

Auch lassen sich so bereits erste Marketingaktionen im Ausland testen ohne “wirklich” vor Ort zu sein.
Eine Vertiefung in dieses Thema soll nun aber nicht weiter in diesem Beitrag behandelt werden. Sollte dieses Thema für Sie interessant sein, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht.  

Produktentwicklung

Sollten Ihr Unternehmen bereits alle verfügbaren Märkte erschlossen haben (was in den seltensten Fällen der Realität entspricht, so empfiehlt es sich nach Ansoff das Sortiment durch neue Produkte oder Produktvarianten zu erweitern.  

Auch hier bieten sich demjenigen Vorteile, der keine Angst vor dem digitalen Zeitalter hat.
Lean Production und Development sind hier Schlagworte, die das Kapital schonen und den Zeitraum zwischen Entwicklung und Marktreife extrem verkürzen.

Haben Sie in Ihrem Unternehmen eine Abteilung oder Team abgestellt, um neue Ideen rapide zu testen? Wenn Ihre Antwort nein lautet, sollten Sie darüber nachdenken.
Die Geschwindigkeit, in der neue Produkte vom Reißbrett zur Marktreife kommen, wird immer mehr zum kritischen Unterscheidungsmerkmal, mit dem sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt.

Neue Produkte lassen sich dank neuartiger Technologien wie dem 3D Druckverfahren schnell in die Realität umsetzen und über das Internet, an den wachenden Augen der Konkurrenz vorbei, im realen Markt testen.

So lassen sich unnötige Produktflops weitestgehend vermeiden.
Lassen Sie sich nicht von Ihrer Konkurrenz überholen und implementieren Sie einen Prozess um neue Produkte und Dienstleistungen in Höchstgeschwindigkeit umzusetzen.

Nun zum letzten Punkt nach Ansoff den wir in die Gegenwart holen:

Diversifikation

Klassischer weise wird die Diversifikation als die risikoreichste Variante der Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff angesehen.
In der Vergangenheit war sie mit kostspieligen Analysen, Neugründungen von Tochtergesellschaften bei gleichzeitiger Erschließung von neuen Märkten verbunden.
Bei ausbleibendem Erfolg konnte dies schnell das Aus für ein Unternehmen bedeuten.

Der Einsatz neuer Technologien verändert hier (wiedereinmal) alles.
Als Diversifikation könnte Ihr Unternehmen beispielsweise das Dropshipping etablieren.
Verkürzt erklärt, bedeutet das nichts anderes als ein Streckengeschäft.
Sie stellen einem Vertriebspartner Ihr Inventar zur Verfügung, der Partner vertreibt Ihre Waren in seinem bestehenden Kundenkreis und leitet die Bestellungen umgehend an Sie weiter.

Durch den Einsatz moderner Warenwirtschaftssysteme lassen sich Warenbestände, Bestellungen, Statusmeldungen oder sogar Sendungsverfolgungsnummern automatisiert zwischen Anbieter und Partner synchronisieren.

So kann sich Ihr Unternehmen mit Hilfe moderner IT ein zweites Standbein aufbauen, um Risiken zu minimieren.
Kommentieren Sie gerne, sollten Sie mehr zu dem Thema erfahren wollen.

Oder sprechen Sie mich direkt an. Die Implementierung solcher Technologien ist unser tägliches Geschäft.
Nun wissen Sie, wie wir bei REPLY42 das Thema Produkt und Marktstrategie als einen der vier Unterpunkte zum Themenkomplex Strategie verstehen und umsetzen.

Widmen wir uns nun dem zweiten Punkt.

Markenstrategie

Als zweiten Eckpfeiler betrachten wir die Markenstrategie.
Im Informationszeitalter sind die Märkte gesättigter als jemals zuvor.
Doch statt dies als Nachteil anzusehen, sollten Sie es als Chance begreifen mit einer herausragenden Marken (führungs-) Strategie echte Kundenbeziehungen aufzubauen.
Die starken (Wir-)Marken von heute, wie Audi, Coca-Cola und Apple, sind Identifikationsangebote in einer unübersichtlichen (Marken-)Welt.

Bild von verschiedenen Marken

Quelle: Pexels

Dieses Thema ist sehr komplex und wird in einem gesonderten Beitrag aufgegriffen, jedoch möchte ich Ihnen hier einige grundlegende Dinge an die Hand geben, die Sie In Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Zollt Ihre Marke dem Wertewandel Respekt?

Kunden wollen in der heutigen Zeit nicht nur ein gutes Produkt kaufen.
Ebenso achtet eine wachsende Zahl der Konsumenten darauf, dass sie ein reines Gewissen mitkaufen.
Warum kümmert sich eine Kaffeemarke urplötzlich um das wohlergehen der Kaffeebauern?Überlegen Sie sich, wie Ihr Unternehmen diesem Trend Respekt zollen kann und gleichzeitig wirtschaftliche Ziele erreicht.

Psychologisch durchdachte Konzepte und ausgefeilte Tracking Maßnahmen vereinen beide Ziele.

Screenshot der Homepage von Tchibo

Quelle: Tchibo

Haben Sie Feinde?

Ebenso wie Sie wissen müssen, für was Sie und Ihr Unternehmen stehen, müssen Sie wissen für was Sie nicht stehen.
Wenn eine Marke ein starkes Wir-Gefühl erzeugen soll, muss es ein “die anderen” geben.

Was wären die Nespresso Genießer ohne die Massen an Filterkaffee Trinker?
Wie exklusiv wäre ein IT Gerät aus Cupertino wirklich, wenn es sich nicht permanent mit den gesichtslosen Massen der PCs vergleichen könnte. (Und dies auch ausgiebig in Werbespots tut)

Welche Wir-Momente geben Sie Ihren Kunden mit?

Alle Marken werden zu Medienmarken

90% des Datenverkehrs im Internet besteht bereits jetzt aus Video. Videoflächen werden in den nächsten Jahren auch in der Außenwerbung exponentiell wachsen. Gut für den, der Video Content produzieren kann.

Statistik zum Datenverkehr durch Video - 42.255 Petabyte bis 2021

Quelle: Statista

 

Die gute Nachricht ist, jedes Unternehmen und jedes Produkt kann von Video Content profitieren. Der ungewöhnlichste Anwendungsfall bei REPLY42 war der Einsatz von Video Content als unterstützende Maßnahme für ein hoch spezialisiertes Vertriebsteam. Verkauft wurden und werden Geräte zur medizinischen Diagnostik.
Innerhalb von 11 Monaten konnten wir den Umsatz des Unternehmens um 23% steigern.

Wecken Sie Emotionen?

Der Fall Nespresso.

Nespresso vereint viele Merkmale einer Wir-Marke, die ich in diesem Artikel beschreibe.
Hier einige Stichpunkte, die sich besonders hervortun:

  • Wer kauft, kommt in einen “exklusiven” Club der das “wir-Gefühl” stärkt
  • Integration von Werten wie Nachhaltigkeit
  • Ein Angebot, das auf Exklusivität abzielt

Natürlich ist es absurd anstatt einer 500gr Packung Kaffee 100 Aludöschen zu kaufen. Allerdings funktioniert das dank des “Clooney-Feelings” trotzdem hervorragend.

Wie können sich Ihre Kunden exklusiv fühlen?

Emotionssysteme nutzen

Emotionssysteme lassen sich hervorragend nutzen, indem man eine Art Club anbietet.
Wenn wir das menschliche Gehirn betrachten, lässt sich folgendes feststellen:
Das Limbische System und seine Subsysteme, Balance-System und das Bindungsmodul, das uns Anschluss suchen lässt, werden von einem geschlossenen Club Gleichgesinnter extrem stimuliert. Jeder, der einem Hobby nachgeht, kennt dieses Gefühl am richtigen Platz zu sein.

Bild des limbischen systems

Quelle: Wikipedia

Kommt ein Club-Modell für Sie infrage?

Das Dominanz-System


wird von dem Aspekt anderen überlegen zu sein genährt. Diese Überlegenheit könnte sich als Mitglied eines Clubs zum Beispiel in einer “ethischen Überlegenheit” gegenüber Nutzern “normaler” Produkte äußern.
Gesteuert werden diese Systeme vom limbischen System, nur ein Bruchteil dieser Botschaften dringt überhaupt in das Bewusstsein vor.  Trotzdem funktionieren sie hervorragend!
Welchen Mechanismus können Sie etablieren, mit dem sich Ihre Kunden überlegen fühlen?
Betrachten Sie gegebenenfalls den Punkt “Wertewandel” noch einmal.

Sensorisches Branding


Wenn Marken künftig Bindung aufbauen und erhalten wollen, müssen sie eine Strategie entwickeln, die alle fünf Sinne einbezieht.
Die Bekleidungsmarke Hollister nutzt für die Vermarktung stark den Geruchssinn. Alles was dort verkauft wird, riecht im wahrsten Sinne des Wortes.
Toblerone hat eine typische Form, die sich Studien zufolge sogar auf das Geschmackserlebnis auswirkt.
Wie können Sie einen sensorischen Unterschied Ihrer Produkte bewirken?

Mehr geben als ein Produkt


Menschen lassen sich auf Beziehungen zu Marken ein, bei denen sie mehr bekommen als ein Produkt.
Wir-Marken liefern einen ideellen Mehrwert, einen Zusatznutzen, wenn Sie so wollen.

Das kann der Akt des Kaufens, Interaktionsmöglichkeiten, sinnliche Erfahrungen oder Rituale sein.
Corona hat das Ritual mit einer Limettenscheibe getrunken zu werden, Hollister wäre ohne sein Kauferlebnis (Surfer, Models, Duft etc) nur eine sehr durchschnittliche Jugend Marke.

Welche Rituale könnten mit Ihren Produkten verknüpft werden?

Kurzes Fazit
  • Objekte, die keine Emotionen auslösen, sind für das Hirn de facto wertlos.
  • Kaufentscheidungen fallen überwiegend unbewusst und emotional. Evolutionäre Emotionssysteme (Balance, Dominanz) beeinflussen das Kaufverhalten stark.
  • Wenn möglich, alle fünf Sinne einbinden.
  • Kunden Herzen gewinnt man durch die Verwirklichung von Wünschen, Träumen und Sehnsüchten.
  • Man muss seinen eigenen Weg gehen. Wer es allen recht machen will, erreicht am Ende niemanden.
  • Ein klares Feindbild stärkt die eigenen Reihen.

Wie sehen ist das Thema Markenstrategie ein weites und tiefes.
Hier finden Sie einen konkreten Anwendungsfall, an dem wir beteiligt waren:

 

Technologische Strategie

Im Informationszeitalter wird eine klare, zielgerichtete und authentische Technologiestrategie von immer größerer Bedeutung für den Erfolg und fortbestand für viele Unternehmen.
Grund genug, zu diesem Thema einige Fragen zu stellen und Lösungsansätze zu diskutieren.

  • Wie beeinflussen die Technologien, die Sie in Ihrem Unternehmen einsetzen den Erfolg?
  • Haben Sie bereits Schlüsseltechnologien identifiziert, die von zentraler Bedeutung sind?
  • Wie kann Ihr Unternehmen Alleinstellungsmerkmale durch Technologie erzielen?

Gemeinsam mit unseren Klienten und Partnern analysieren wir Unternehmensziele, Marktumfeld und Wettbewerber, Produkt- und Produktionstechnologien und Erfolgspositionen.
Anschließend erarbeiten wir gemeinsamen mit Ihnen passende strategische Ziele für einzelne Technologien oder ganze Technologiefelder um effektive technologische Alleinstellungsmerkmale zu erschaffen.

Hier profitieren wir stark von unserer Erfahrung aus der Welt des On- und Offline Handels und können erprobte Technologien zielgerichtet und schnell identifizieren und implementieren.
Auch hier möchte ich Ihnen einen konkreten Anwendungsfall vorstellen, um die Theorie erlebbar zu machen.

Im Jahr 2017 haben wir gemeinsam mit einer bekannten Möbelhauskette eine technologische Strategie für den Bereich Kommunikation entwickelt.

Das Ergebnis der ersten Analyse verkürzt zusammengefasst:

  1. Interne Kommunikation ist nicht für alle am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter einsehbar und somit auch nicht nutzbar.
  2. Externe Kommunikation in Richtung Kunde ist langsam und starr – Kunden werden oft von der schnelleren Konkurrenz “abgeworben“

Intern haben wir ergänzend zu den klassischen Kommunikationsmitteln E-Mail und Telefon das Tool “Slack” eingeführt.

Die größte Herausforderung bestand darin, interne Prozesse zu etablieren um diese Technologie für alle beteiligten Mitarbeiter verständlich und nutzbar zu machen.
Nachdem diese Hürde genommen war, verkürzte sich die Zeit, die Mitarbeiter mit interner Kommunikation per E-Mail, Telefon und Fax verbracht haben, um 40 %.
In dieser frei gewordenen Zeit konnten sich die Mitarbeiter intensiver mit den Wünschen der Kunden auseinandersetzen und letztendlich auch das Betriebsergebnis verbessern.

Extern wurde zur Vereinfachung der Kommunikation ein weiterer, zeitgemäßer Kommunikationskanal ergänzt.
Wir entschieden uns gemeinsam mit unserem Klienten dafür, Kunden und Interessenten eine weitere, moderne, Möglichkeit des Informationsaustausches zu bieten.

Aktualisierungen, Lieferaufträge wurden per WhatsApp zugänglich gemacht.
In der Zielgruppe der unter 40 % jährigen haben 60 % diese Möglichkeit wahrgenommen.
So konnten wir nicht nur eine schnellere Kommunikation gewährleisten, zudem waren diese Kunden ab sofort direkt, auf dem Smartphone, ansprechbar.

Kunden unseres Möbelhauses erhalten zum Beispiel nach dem Kauf und der Montage einer neuen Küche eine automatisierte Nachfrage bezüglich der Zufriedenheit.
Probleme können so nahezu in Echtzeit erkannt und abgestellt werden.

Zudem kann der gleiche Kunde, sollten alles zur Zufriedenheit verlaufen sein, ein passendes Angebot über zum Beispiel neue, genau zur erworbenen Küche passende, Küchenstühle erhalten.

Die Zeit der irrelevanten, teuren Massenwerbung läuft langsam aber sicher ab.

Hier geht es zu einem ausführlicheren Bericht zum Möbelhaus:

Nun können wir die eingangs gestellten Fragen beantworten.

Fragestellung: Wie beeinflussen die Technologien, die Sie in Ihrem Unternehmen einsetzen den Erfolg?
Antwort: Alte Kommunikationstechnologien verlangsamt  interne und externe Kommunikation und Arbeitszeit wird “verschwendet. Die Lösung: Einführen und etablieren einer Möglichkeit zur Echtzeitkommunikation durch das Tool Slack.

Fragestellung: Haben Sie bereits Schlüsseltechnologien identifiziert, die von zentraler Bedeutung sind?
Antwort: Nach Beginn der Kooperation wurde schnell klar, dass Slack und ein Messaging Dienst zur Schlüsseltechnologie bezogen auf Umsatz und Kundenzufriedenheit werden.

Fragestellung: Wie kann Ihr Unternehmen Alleinstellungsmerkmale durch Technologie erzielen?
Antwort: Bis auf wenige, reine Online-Möbelhäuser sind uns keine Konkurrenten bekannt, die bereits so innovativ und schnell mit Ihren Kunden kommunizieren.

Sprechen Sie uns also unbedingt an, wenn Sie auf der Suche nach passenden technologischen Strategien für Ihr Unternehmen sind.

Organisationsstrategie

Aus unserer eigenen Erfahrung im E-Commerce haben wir gelernt, dass in der heutigen agilen, internationalen und wettbewerbsorientierten Welt neue Marktbedingungen fast alltäglich geworden sind.

Die daraus notwendigen Anpassung führen oft zu Zerwürfnissen zwischen den einzelnen Organisationselementen und der Unternehmensführung. Das kann im schlimmsten Fall zu existentiellen Risiken für das gesamte Unternehmen führen.

Genau an diesem Punkt setzt unser Konzept zur Optimierung der Organisationsstrategie an.

Gemeinsam mit unseren Klienten identifizieren wir die strategischen Ziele des Unternehmens und analysieren, inwieweit die sich ändernde Organisationsstrategie diese Ziele unterstützt.
An diesem Punkt ist enorm wichtig zu erkennen, dass jedes Unternehmen seine ganz eigene Unternehmenskultur mitbringt. Diese gilt es anzuerkennen an der erfolgreiche Neuausrichtung von Strategie und Organisation zu beteiligen.

Um einen dauerhaften und nachhaltigen Wandel sicherzustellen, bringen unsere Experten ihre Erfahrung aus der Praxis gezielt ein.
So implementieren wir gemeinsam mit Ihnen genau definierte Veränderungen durch formelle und informelle Maßnahmen.

An diesem Punkt macht die Beschreibung eines Fallbeispiels wenig Sinn, da sich die gestellten Herausforderungen zu jedem Fall unterscheiden.

Fazit

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen habe, diesen Überblick zu unseren Leistungen im Bereich Strategie zu lesen.
Wir hoffen, dass Sie bereits hier einige Anregungen für Ihr Unternehmen sammeln konnten.

Kontaktieren Sie uns gerne unter:

+49(0)221 999816 94
info@reply42.com

Wir freuen uns auf viele interessante Gespräche, Menschen und Unternehmen.

By |2019-04-15T20:10:56+02:00April 15th, 2019|Allgemein|
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