Was funktioniert im Vertrieb

Praxisbeobachtung: Verkaufen in der Möbelbranche

Neben allen technischen Neuerungen und Strategien, ist das persönliche Verkaufen nach wie vor der Kern des Geschäfts mit Möbeln.

Unternehmen, gerade in der Möbelbranche, geben viel Geld für Verkaufstrainings aus. Sie stehen unter dem ständigen Druck ihre Verkaufsmannschaft zu schulen und weiterzubilden um Verkaufsziele zu erreichen.

Doch wenn wir die Kundenbrille aufsetzen und an eine andere Branche als unsere eigene denken (rufen Sie sich einfach Ihren letzten Besuch in einem großen Elektronikmarkt in das Gedächtnis), so kommt es doch oft zu folgender Situation:

Wir betreten ein Geschäft  und werden von einem ängstlichen oder unerfahrenen Verkäufer angesprochen.
Das ist in den meisten Fällen regelrecht unangenehm.

unsicherer Verkäufer

In diesem Artikel möchte ich unsere Erkenntnis aus der Zusammenarbeit mit Unternehmen der Möbelbranche mit Ihnen teilen.
Hinweis: Selbstverständlich gibt es noch viele weitere Techniken, Frageformen und unzählige Verkaufssysteme. Darum soll es in diesem Artikel allerdings nicht gehen.

Der sanfte Einstieg

Aus unserer Erfahrung heraus erzielen no- oder Low Pressure Methoden die besten und nachhaltigsten Ergebnisse.

Ein kurzes Beispiel: Wenn ein Kunde das Möbelhaus betritt und sich ein Verkäufer nähert, so hält dieser mehrere Meter von ihm (dem Kunden) entfernt an, um ihn zu begrüßen. Er sollte dabei folgenden Satz oder eine Abwandlung nutzen:

Hallo, willkommen beim ABC Möbelhaus. Mein Name ist Martin. Bitte schauen Sie sich in Ruhe um. Wenn ich Ihnen helfen kann, zögern Sie nicht mich zu fragen. Ich helfe Ihnen gerne.

Was nun folgt, ist wichtiger als das eben Gesagte.

Jetzt wendet sich der Verkäufer langsam ab und entfernt sich vom Kunden.

Dies klingt zunächst abstrakt und wahrscheinlich würden Sie als Autoverkäufer nun gefeuert werden.

In vielen Einzelhandels-Situationen, wie Beispielsweise im Möbelhandel, ist dies nach unserer Erfahrung der beste Einstieg zu einem erfolgreichen Verkauf.

Hinweis: Um das eben Gesagte umzusetzen, ist es notwendig dass die gesamte Vertriebsmannschaft und die Unternehmensführung eine low- oder no pressure Verkaufsstrategie verfolgt.

Ist dies nicht der Fall, so kommt es zu unnötigen Konkurrenzkämpfen und einer großen Unzufriedenheit im Vertriebsteam. Gerne diskutiere ich mit Ihnen eingehender über dieses Thema, schreiben Sie mir einfach eine Nachricht und ich werde diesen Punkt weiter ausführen.

Durch den räumlichen Abstand und die höfliche Ansprache hat der Verkäufer die Privatsphäre des Kunden respektiert. Wir haben wir eine Atmosphäre des Vertrauens und der Ruhe geschaffen. Diese Atmosphäre, ist die Grundlage für jedes gute Verkaufsgespräch.

Viele Kunden sind regelrecht auf der Hut vor Hochdruck-Verkäufern. Auf eine offensive Ansprache Antworten sie reflexartig mit einem:
“danke, ich schaue mich nur um.”

Wenn ein Kunde nun an einem Ihrer Produkte interessiert ist und sich merklich damit beschäftigt, sollte sich in der Verkäufer beiläufig dem Kunden nähern und eine Beteiligungs-Frage stellen.

Eine Beteiligungs-Frage ist jede Frage, die sich der Kunde nach dem Kauf eines Produktes über den Nutzen stellen könnte.

Hier ein Beispiel:

Soll dieser Schrank einen Alten ersetzen oder ist es ein zusätzlicher?

Diese Frage kann an so gut wie jedes Produkt oder die jede Dienstleistung angepasst werden. Sobald Sie einen Kunden dazu bringen, über seine Kaufgründe zu sprechen, können Sie damit beginnen, ihn nach seinem tatsächlichen Bedarf zu qualifizieren und letztendlich den Verkauf abschließen.

In unseren Beobachtungen haben wir festgestellt, dass die wirklich erfolgreichen Vertriebsprofis ausschließlich mit Beteiligungs-Fragen arbeiten, bis sie letztendlich den Verkauf abschließen.

Unsere drei besten Tipps

Die folgenden Tipps stammen aus unserer praktischen Erfahrung.
Sie können auf Ihre Situation zutreffen, müssen es aber nicht.

1. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden, nicht auf das Produkt

Wer täglich im Verkauf arbeitet, vergisst schnell dass unsere Kunden echte und lebendige Menschen mit echten Ängsten, Sorgen, Wünschen, Hoffnungen, Vorurteilen, Fragen, Bedürfnissen und Perspektiven sind.
Wenn wir uns eingehender mit unseren Kunden beschäftigen, so können wir folgende Beobachtung anstellen.

Kunden kommen nicht wegen unserer Produkte in das Geschäft, sie kommen, weil unsere Produkte ein Teil ihres Lebens verbessern sollen.Selbst wenn es zum Beispiel um Bohrer geht.

  • Warum kauft jemand einen Bohrer? Vordergründig kauft jemand einen Bohrer, um ein Loch zu bohren.
    Was möchte diese Person jedoch mit diesem Loch bewerkstelligen?

    • Eventuell möchte diese Person an diesem Loch ein Regal befestigen.
  • Wofür möchte die Person nun ein Regal befestigen?
    • Eine mögliche Antwort wäre, diese Person möchte in diesem Regal lediglich Kleidung oder andere Dinge aufbewahren.
  • Steht dieses Regal jedoch im Wohnzimmer, so ergeben sich viele weitere Gründe, warum diese Person das Regal aufhängen möchte.
    • Hängt diese Person das Regal im Wohnzimmer auf, um dort Bücher zu platzieren, so macht sie sich mit Sicherheit Gedanken, welche Bücher sie in diesem Regal platziert.

Nun wird es interessant.

  • Möchte diese Person beispielsweise Klassiker der Literatur präsentieren, um ihre Belesenheit auszudrücken?

Sie sehen worauf es hinausläuft. Eine Person kauft einen Artikel nicht wegen seiner unmittelbaren physischen Leistung.
Hinter dem Kaufwunsch stecken so gut wie immer andere Wünsche Hoffnungen, Bedürfnisse, oder Sorgen.

In unserem Beispiel möchte der Kunde durch den Kauf eines Bohrers ein Loch bohren, um ein Regal zu befestigen, um letztendlich seine Belesenheit gegenüber seinen Mitmenschen zu demonstrieren.

Schaffen Sie (oder Ihr Vertriebsteam) es mit Ihren Kunden zu dieser tiefen Schicht der Bedürfnisse vorzudringen, so sind sie ein besserer Verkäufer als 99% Ihrer Kollegen.

2. Stellen Sie wichtige Fragen

Über Fragen kommen wir viel leichter in ein angenehmes Gespräch mit unseren Kunden. Fragen sind in Verkaufsgesprächen erwiesenermaßen sehr viel effektiver als Aussagen. Es ist wichtig zu unterscheiden, welche Fragen wichtig sind und welche nicht.

Ein Verkäufer, der herausgefunden hat, welche Fragen für welche Zielgruppen relevant sind, ist sein Gewicht in Gold wert.

Halten Sie sich nicht lange mit unwichtigen Fragen auf, sondern führen Sie Buch über Fragen, die zum Erfolg geführt haben. Dies mag im ersten Moment aufwändig erscheinen, unterscheidet ein effektives Verkaufsteam aber von einem mittelmäßigen.

3. Seien Sie sparsam mit Aussagen

Erzählen ist nicht verkaufen.

Erzählen ist ein Teil des Verkaufens aber es ist nicht Verkaufen. Trotzdem sehen sich viele Verkäufer als eine Art Informations Spender. Sie erzählen über ihr Geschäft über ihre Verkäufe über ihre Arbeit über die Finanzierungsmöglichkeiten und über Produkte.

 

Um jedoch wirklich effektiv zu verkaufen, müssen wir die Kunden dazu bringen, sich mit ihren eigenen Bedürfnissen zu beschäftigen.

Als Faustregel kann gelten: Wenn das was ich zu erzählen habe, nicht verblüffend interessant für meinen Kunden ist (und das ist es meistens nicht)  haben sie exakt die gleiche Aussage bei der Konkurrenz bereits gehört.

In diesem Fall wirkt die Aussage gegenläufig zu unserem Verkaufsziel.

Wie kommen Ihre besten Verkäufer zu Abschlüssen? Führen Sie Buch über effektive Fragen?
Ich würde mich sehr über einen Kommentar oder persönlichen Austausch freuen!

By |2019-05-08T12:36:28+02:00Mai 8th, 2019|Allgemein|
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